Privatpatienten als Erfolgsfaktor – so steigern Sie Ihren Praxisumsatz

Es gibt zu viele Arzt- und Zahnarztpraxen in ähnlichen Lagen, mit ähnlicher Ausstattung, ähnlichen Teams, ähnlicher medizinischer Leistung und ähnlichen Patienten. Diesen Praxen droht allesamt ein ähnliches Schicksal: die tote Mitte. Jetzt fragen Sie vielleicht: „Was ist so schlimm daran, solange Patienten geholfen wird und jeder sein Auskommen hat?“ Die Antwort ist ganz einfach:

Die tote Mitte ist unglaublich anstrengend und lohnt sich nicht wirklich. Zudem wird sie immer unattraktiver für die darin Beschäftigten. Und so wollen sich immer weniger Ärzte und Ärztinnen niederlassen, weil sie die Arbeitsbelastung mit 70-80 Patienten pro Tag scheuen. In vielen medizinischen Bereichen herrscht bereits ein Versorgungsengpass. Patienten suchen nach Alternativen. Fachkräfte und gute Mitarbeiter:innen sind längst Mangelware. Viele Praxen müssen mittlerweile improvisieren, um den Betrieb überhaupt noch aufrecht erhalten zu können. Von Wachstum und Weiterentwicklung gar nicht zu reden.

Privatpatienten als Erfolgsfaktor

Ein Weg, Ihren Praxiserfolg signifikant und dauerhaft zu erhöhen ist sicherlich der Schritt, mehr Privatpatienten und Selbstzahler für Wahlleistungen für Ihre Praxis zu gewinnen. Diesen beiden Patientengruppen werden wir uns in diesem Artikel widmen. Denn beide verlangen eine spezielle Herangehensweise, wenn nicht sogar eine spezielle Grundhaltung von Ärzten, Ärztinnen und ihren Teams. Darauf wird dieser Artikel im Folgenden noch genauer eingehen.

Wertschöpfung durch Wertschätzung

Um es gleich vorwegzusagen: Die Bereitschaft von Patienten und Patientinnen, ihre Zeit und ihre finanziellen Ressourcen für medizinische Behandlungen einzusetzen, lässt sich deutlich steigern, je mehr sie sich in einer Arzt- oder Zahnarztpraxis wohl, gewertschätzt und vor allem von außergewöhnlichen Leistungen überrascht fühlen. Letzteres nenne ich den WOW-Faktor einer Praxis. Um diese Zielgruppen also zu erreichen und – noch wichtiger – zu begeistern und somit zu überzeugen, lohnt es sich, Ihre Praxisausstattung, Ihre Teamperformance, Ihr Serviceangebot sowie Ihr Marketing genauer zu hinterleuchten, gegebenenfalls zu überdenken und ein adäquates Budget dafür bereitzustellen.

Mehr Wunschpatienten gewinnen. Umsatz erhöhen!

Ziel sollte es immer sein, mit Maßnahmen in der Praxis und entsprechenden Kommunikations- sowie Marketingmaßnahmen die Anzahl Ihrer Wunschpatienten zu erhöhen und Ihnen als Arzt oder Ärztin damit die Möglichkeit zu geben, die Medizin zu praktizieren, die Sie erfüllt. Hinter allen Maßnahmen steckt die Herausforderung, Ihre Patient:innen optimal zu versorgen – und darüber einen deutlich gestiegenen finanziellen Erfolg zu erreichen, den Sie zumindest anteilig an Ihr Team weitergeben können. So profitieren alle!

Werden Sie herausragend!

Selbst wenn die Pfade der Mitte noch so flach ausgetreten und komfortabel ausgebaut sind, so macht es keinen Sinn, darin zu verharren. Nicht, wenn Sie das Zeug zu mehr haben. Denn zum Glück führen Wege aus der toten Mitte hinaus. Schnurstracks hin zu einer herausragenden Praxis auf allen Ebenen.

Wichtigste Zielgruppe Privatpatienten

Privatversicherte und Selbstzahler leisten einen erheblichen Beitrag für die Einnahmeseite von Gesundheitsunternehmen. Rein rechnerisch betrachtet gehören Privatpatienten zur wichtigsten Zielgruppe einer Arzt- oder Zahnarztpraxis sowie privater Klinikbetreiber. In Deutschland waren 2020 laut Statista 8,73 Millionen und somit etwa 10,5 Prozent der Versicherten privat krankenversichert. 10,5 Prozent, die aber 23 Prozent der ärztlichen und 26 Prozent der zahnärztlichen Versorgung bezahlen. Somit erwirtschaften Praxen und Kliniken mit Privatpatienten einen deutlichen Mehrumsatz: auf der einen Seite durch höhere Arzthonorare, auf der anderen Seite durch die umfangreichere Erstattung von Leistungen und Arzneimitteln. Dieser Mehrumsatz betrug im Jahr 2019 allein 12,729 Mrd. Euro – basierend auf dem Jahresbericht 2021 des Wissenschaftlichen Instituts der PKV (WIP).

Der größte Teil des Mehrumsatzes entfiel – Praxisinhaber aufgepasst – wie bereits in den Vorjahren mit 6,43 Mrd. Euro auf den ambulant-ärztlichen Bereich.

Wie hoch Ihr Privatpatientenanteil ist, entscheidet somit darüber, wie erfolgreich Ihr Unternehmen Arzt- bzw. Zahnarztpraxis auf Dauer sein kann.

Denken Sie als Arzt oder Ärztin wie ein Unternehmer?

Nach unserer Erfahrung in der Praxisberatung wollen niedergelassene Ärzte und Ärztinnen in erster Linie eines sein: Mediziner. Dazu sind sie bestens ausgebildet. Doch mit einer eigenen Praxis sind sie auch automatisch Unternehmer bzw. Unternehmerin. Ein Zustand, der sich mit der Gründung einer Praxis einstellt, und sich im Laufe der Zeit immer mehr als Herausforderung herausstellt. Zum einen, weil in die Praxisgründung ein hoher Geldbetrag investiert wird, der sich besser früher als später lohnen muss. Zum anderen, weil Ärzt:innen als Unternehmer:innen nun selbst zusehen müssen, wo sie und ihre Angestellten bleiben.

Management by Kassenvertrag oder freies Unternehmertum: Wie erfolgreich wollen Sie sein?

Lassen Sie uns deshalb über Geld sprechen

In der Medizin spricht man generell sehr ungern über Geld. Das fühlt sich irgendwie unethisch an. Man würde sich wünschen, dass medizinische Versorgung jedem frei zugänglich sei, der sie benötigt – am besten gratis. Als niedergelassener Arzt oder Ärztin und damit als mittelständischer Unternehmer stecken Sie also in einem Dilemma. Denn eine Arzt- oder Zahnarztpraxis ist ein Unternehmen – allerdings mit einem deutlich höheren ethischen Anspruch. Will heißen: Eine Praxis ist kein Laden, in dem wahllos verkauft wird, was Geld einbringt. Dennoch muss das Wirtschaftsunternehmen „Paxis“ Geld erwirtschaften – sonst ist es mit der Versorgung der Patienten, des Teams und der eigenen Zukunft schnell vorbei.

Der Ausweg aus der der Auf-Krankenschein-Ökonomie

Unser Gesundheitssystem basiert auf dem Solidaritätsprinzip „Gesunde helfen Kranken“ und ist mit Ausgaben in Höhe von 425,1 Milliarden Euro in 2020 kaum noch finanzierbar. Stößt die Solidarität an ihre Grenzen? Sollten wir mehr in Gesundheit statt in Krankheit oder die Suche nach Krankheit investieren? Auf jeden Fall herrscht Sparzwang im System, und den bekommen Ärzte, Ärztinnen, medizinisches Personal und am Ende selbst die Patienten zu spüren.

Reich wird kaum einer davon, richtig gesund auch nicht mehr. Auf die Politik zu warten, ergibt wenig Sinn. Lieber selbst die Dinge anpacken und von innen heraus etwas bewegen.

Mit Privatversicherten und Selbstzahlern den Umsatz steigern – aber wie?

Wie hoch Ihr Privatpatientenanteil ist, entscheidet darüber, wie erfolgreich Ihr Unternehmen Arzt- bzw. Zahnarztpraxis oder Privatklinik auf Dauer sein kann. Privatpatienten generieren Mehrumsatz – auf der einen Seite durch höhere Arzthonorare, auf der anderen Seite durch die umfangreichere Erstattung von Leistungen und Arzneimitteln. Dieser Mehrumsatz betrug im Jahr 2019 allein 12,729 Mrd. Euro – basierend auf dem Jahresbericht 2021 des Wissenschaftlichen Instituts der PKV (WIP). Der größte Teil des Mehrumsatzes entfiel – Praxisinhaber aufgepasst – wie bereits in den Vorjahren mit 6,43 Mrd. Euro auf den ambulant-ärztlichen Bereich. Privatpatienten und Selbstzahler anzusprechen, zu gewinnen, sollte somit schon rein rechnerisch einen hohen Stellewert für Praxisinhaber und -inhaberinnen besitzen. Sie haben es in der Hand!

„Ich zahle gern. Weil ich es mir wert bin!“

Da Privatpatienten einen relativ kleinen Kreis der Patienten-Klientel ausmachen, wollen wir ihn erweitern. Denn nicht nur PKV-Versicherte sind aus unternehmerischer Sicht eine lukrative Zielgruppe. Auch GKV-Versicherte können auf eigene Kosten mit Individuellen Gesundheits- und Wahlleistungen behandelt werden. In diesem Fall können Sie nach der Gebührenordnung für Ärzte (GOÄ) abrechnen oder individuelle Vereinbarungen treffen. Es gibt mehrere Gründe, warum Patienten, die eigentlich über eine gesetzliche Krankenkasse versichert sind, die direkte Abrechnung mit ihrem Arzt bevorzugen. Hier können Sie ansetzen:

  • Wahlleistung: Die Leistung ist zwar Teil des GKV-Katalogs, aber erfüllt im konkreten Behandlungsfall nicht die WANZ-Kriterien
  • Leistungssplitting: Einzelne Leistungen sollen auf GKV-Basis erbracht werden, andere als privatärztliche Leistungen
  • IGeL: Die Behandlung umfasst Leistungen, die nicht Bestandteil der vertragsärztlichen Versorgung sind.

Zu anspruchsvoll, zu aufwendig

Einige Ärztinnen und Ärzte hegen trotz dieser finanziellen Vorzüge klare Ressentiments gegen Privatpatienten. Zu zickig, zu anspruchsvoll, zu prätentiös – so lautet das gut gepflegte Vorurteil. Gewünscht ist scheinbar der demütige Patient, der froh ist, wenn er behandelt wird, wenig fragt und sich bescheiden gibt. Just like good old times. Das kann man so sehen, muss man aber nicht. Für alle anderen stellt sich die Frage:

Wie erfolgreich wollen Sie sein?