So gelingen Praxisabgabe und Praxisverkauf

„Man muss die Braut hübsch machen, bevor man sie vor den Altar führt“, so lautet ein altes Sprichwort. Doch leider wird es, wenn es um die Übergabe einer Arzt- oder Zahnarztpraxis geht, viel zu selten beherzigt. Einfach mal den Maler kommen zu lassen und die Praxis auf einer Abgabe-Plattform einzustellen, reicht nicht. Darum wechseln Arztpraxen sehr oft weit unter ihrem möglichen Wert den Besitzer. Das geht deutlich besser!

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No-Name-Praxen, mit wenig Profil und Einzigartigkeit lösen bei den meisten jungen Ärztinnen und Ärzten kein Kaufverlangen aus. Zuviel Vergleichbares ist auf dem Markt. Immer mehr Praxisinhaber bleiben deshalb auf ihren Praxen sitzen. Ärzte sollten die Übergabe ihrer Praxis frühzeitig planen und sich professionell dabei unterstützen lassen. Diesen Service bieten wir Ihnen – gemeinsam mit unserem erfahrenen Partner-Netzwerk – an.

Das Ziel: Eine exzellent aufgestellte Praxis auf den Markt bringen, die jedem Vergleich standhält – und davon selbst noch einige Jahre profitieren!


Nachfolger gesucht – Was bietet der Markt?

In der Regel lassen sich drei Grundtypen von Zahnarzt- und Arztpraxen erkennen, die gleichzeitig auch die Entwicklungsmöglichkeiten beschreiben.

1. Die Samariterpraxis
In der „Samariterpraxis“ herrscht Verschwendung auf allen Ebenen. Das Privatleben des Praxisinhabers ist kaum mehr existent. Wie ein guter Samariter opfert er sich auf – zum Wohle der Patienten. Der Gewinn, den die Praxis abwirft, rechtfertigt den Einsatz kaum. Es herrscht seit Jahren Stillstand – in Bezug auf Investitionen, Mitarbeiter, Markenverständnis. Die Webseite ist oft nichct existent oder alt und in den Inhalten wenig attraktiv. 

Das Ambiente der Praxis ist in die Jahre gekommen, der Einrichtungsstil „praktisch und günstig“. Die Mitarbeiterinnen sind bemüht, aber es fehlt ihnen an Perspektive und Begeisterung. Veränderung ist nicht erwünscht. Ebenso stellt „Führung“ kein echtes Thema dar. Die Praxis unterliegt dem „Management by Kassenvertrag“. Ein Leitbild mit besonderen Werten und Zielen gibt es nicht. Auch wird keine bestimmte Patientenzielgruppe angesprochen. Komme, wer will. Der Patientenstamm ist dadurch meist überaltert, es fehlt an jungen nachkommenden Patienten. Die Praxis leidet unter Konkurrenzdruck.

Wer möchte eine solche Praxis übernehmen und fortführen?

2. Die Praxis auf Wachstumskurs
Da würden sich junge Ärztinnen und Ärzte vermutlich eher für eine Praxis auf Wachstumskurs entscheiden. Diese fokussiert das Thema Versorgungsqualität und Effizienz. Sie hat sich für die nächsten Jahre herausfordernde Ziele gesetzt. Denn der medizinische Anspruch ist hoch. Man möchte durch das Streben nach Wachstum und Exzellenz immer mehr Raum für erstklassige medizinische Versorgung – jenseits der Regularien der Kassenmedizin – schaffen.

Die Praxis auf Wachstumskurs will den Gewinn erhöhen, z. B. über das Anbieten von attraktiven Wahlleistungen für Privatpatienten und Selbstzahler. Damit dies gelingt, erzeugt sie ein erhöhtes Qualitäts- und Behandlungsbewusstsein bei ihren Patienten. Ansprechende praxiseigene Aufklärungsbroschüren, Flyer sowie eine professionelle Webseite helfen bei der Auswahl der Zusatzleistungen. Die Räumlichkeiten sind neu gestaltet und folgen einem ansprechenden Einrichtungskonzept. Vor diesem Hintergrund fühlen sich die Patienten sehr gut versorgt. Sie sind begeistert vom außergewöhnlichen Service der Praxis – und sprechen darüber. Sie sind bereit, für Prävention, Gesundheit und Schönheit Geld auszugeben.

Eine Praxismanagerin kümmert sich um das Marketing und ist verantwortlich für das hohe Serviceniveau. Es gibt ein schriftliches Kommunikationskonzept und ein klar kommuniziertes Leitbild, die gemeinsam mit den Mitarbeitern entwickelt wurden. Sie stehen hinter den Zielen und der Vision der Praxis und unterstützen diese. Der Praxisinhaber nimmt seine Führungsrolle aktiv wahr.

Eine Praxis auf Wachstumskurs zu übernehmen, bietet hoch attraktive Perspektiven für einen jungen Arzt. Er bekommt ein top-aufgestelltes Unternehmen, das den Weg in die Zukunft bereits geebnet hat.

3. High-Performance-Praxis
In noch stärkerer Weise gilt dies für eine High-Performance-Praxis! Für sie stellt sich die Frage nicht, ob sie einen Übernehmer findet. Diese Praxen gehören zu den besten Gesundheitsunternehmen, die der Markt zu bieten hat. Seit Jahren arbeiten sie konsequent an der steten Verbesserung ihrer Leistungs-, Qualitäts-, Führungs- und Rentabilitäts-Performance. Die High-Performance-Praxis agiert exzellent und 1. hochrentabel. Die Praxis betrachtet Patienten als Kunden, die Erlebnisse aus der Premium- und Luxusindustrie gewohnt sind. Auf diesem Niveau finden die medizinische Versorgung, die Kommunikation und der Service rund um das Praxisgeschehen statt. Das Ambiente entspricht 5-Sterne-Komfort.

Es gibt eine starke Führungsperson im Unternehmen, welche die Unternehmenskultur prägt. Diese ist werteorientiert und von einem hohen Leistungsanspruch durchwirkt. Die Praxis ist hochattraktiv für Bewerber und erhält die besten Mitarbeiter am Markt. Diese werden aktiv für das hohe Niveau der Praxis befähigt. Jeder fühlt sich als ein wesentlicher Teil des Teams und wird als solcher gewertschätzt. Je nach Größe der Praxis kann es eine Praxismanagerin, die als Geschäftsführerin mit Weisungskompetenz eingesetzt ist.

Die High-Performance-Praxis stellt eine etablierte Premium-Praxismarke mit hohem Imagefaktor – oft unabhängig von einem bestimmten Behandler – dar. Das erleichtert es Nachfolgern. Die Patienten wählen sie aus rationalen wie aus emotionalen Aspekten heraus. Die Praxis löst Begeisterung bei ihren Kunden aus. Die Folge sind eine hohe Außenwirkung und ein exzellentes Empfehlungsmarketing.

Was erwartet Ihren potenziellen Nachfolger?

Seien Sie ehrlich. Was erwartet Ihren potenziellen Nachfolger? Eine Samariter-Praxis, in der er sich 80 Stunden die Woche aufopfern kann? Oder ein attraktives Praxisunternehmen – mit echten Zukunftsperspektiven, Top-Marketing und Top-Rendite? Packen Sie das nächste Level an. Werden Sie eine attraktive Wachstumspraxis oder stemmen Sie den letzten Schritt zur High-Performance-Praxis!

Nachfolger finden durch Integrative Praxisentwicklung

IPEMit den neun modularen Schritten unserer Integrativen Praxisentwicklung ebnen wir Ihnen das nächste Level – und damit beste Aussichten auf einen sehr erfolgreichen Verkauf Ihres Lebenswerks.

Punkte 1 bis 3: Analyse Ihres Praxis-Status. Wo stehen Sie wirklich?

Punkte 4 bis 7: Welche Vision verfolgen Sie, welche Marketingmaßnahmen sind notwendig und wie wirken sich die Maßnahmen auf die zukünftige wirtschaftliche Situation aus?

Punkte 8 & 9: Wie und wohin müssen Sie Ihr Team führen, um die Praxis zu optimieren – und für einen zukünftigen Nachfolger optimal aufzustellen.

Fazit:

Wer mit unserer Hilfe frühzeitig beginnt, seine Praxis für die Abgabe zu optimieren, der profitiert auch persönlich noch davon. So lässt sich z. B. eine ordentliche Summe an Gewinn mitnehmen für Ihre Altersversorgung. Und Sie steigern mit diesen Maßnahmen die Arbeits- und Lebensqualität Ihrer letzten fünf bis 10 Jahre. Ihre Patienten sind begeistert, Ihr Patientenstamm erweitert sich um Wunschpatienten – bei sinkender Arbeitsbelastung.

Oder Sie lassen einfach bei Zeiten den Maler kommen.

Ein Artikel von Dipl.-Kffr. Daniela Wiessner
divendo – Praxismarketing.
Kommunikation & Beratung

 

Letzte Änderung am Dienstag, 10 Dezember 2019 14:48

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